Une formation commerciale à Versailles, pour quelle équipe et quel objectif ?
Une formation commerciale ne se choisit pas sur un catalogue : elle se construit à partir de ce que vos commerciaux ratent aujourd'hui, sur le terrain, face à un client réel. Redmond stratégie intervient à Versailles comme dans les autres communes couvertes depuis Paris, à partir d'un diagnostic de vos entretiens de vente actuels.
Ce qu'il faut avoir en tête avant d'appeler
Précisez au téléphone combien de personnes sont concernées, ce qu'elles vendent et à qui, et ce qui a motivé la demande : un objectif manqué, un turnover, un changement d'offre. Indiquez aussi si la formation doit se tenir dans vos locaux à Versailles ou ailleurs, et si l'équipe peut être libérée en une fois ou seulement par petits groupes en raison de l'activité commerciale à maintenir. Un cas simple, comme la remise à niveau d'une équipe homogène sur un même produit, se cadre en un échange. Un cas qui mêle plusieurs métiers, plusieurs cycles de vente ou une refonte plus large de l'organisation commerciale demande un diagnostic sur place avant toute proposition de contenu.
Comment nous travaillons
Le reste dépend de votre situation, et se dit au téléphone.
Expliquez-le comme vous pouvez
Vous n'avez pas à savoir quoi demander. Dites ce qui vous amène, on posera les questions qu'il faut. On répond au 06 16 50 91 53.
Le prix dépend de la demande
Deux demandes qui se ressemblent au téléphone ne demandent pas toujours le même travail. C'est pour ça qu'on préfère en parler avant d'avancer un chiffre.
On reste sur notre secteur
On travaille toujours dans les mêmes communes. C'est ce qui fait qu'on connaît le coin et les gens qui y habitent.
Nos horaires sont à jour
Ils bougent avec la saison et les semaines chargées. On les corrige dès qu'ils changent, pour que personne ne vienne pour rien.
Dans quelles situations une entreprise à Versailles fait appel à ce type de formation
Une équipe qui bute sur les objections de prix
Le discours de vente est correct jusqu'au moment où le prix est évoqué, où l'entretien se termine par une promesse de recontacter qui n'aboutit pas. Le travail porte alors sur la façon de défendre la valeur avant même d'annoncer le tarif.
Un recrutement de commerciaux juniors
De nouveaux profils arrivent sans expérience de la vente et ont besoin d'acquérir une méthode structurée d'entretien plutôt que d'apprendre sur le tas, au risque de perdre des clients pendant leur apprentissage.
Un dirigeant qui souhaite structurer le cycle de vente
Chaque commercial vend à sa manière, sans process commun, ce qui rend le pilotage de l'activité difficile. La formation s'accompagne alors d'un travail sur les étapes de vente et les outils de suivi.
Une équipe en reconversion vers la fonction commerciale
Des collaborateurs venus d'autres métiers prennent en charge des missions de vente et n'ont jamais été formés à la négociation ni à la conduite d'un entretien de découverte.
Ce qui distingue une formation commerciale utile d'une formation générique
Une formation commerciale traite en général une combinaison de sujets précis : la découverte des besoins, le traitement des objections, la négociation de prix, le closing, et parfois la prospection téléphonique ou la relance de comptes existants. Ces sujets ne se traitent pas de la même façon selon que l'équipe vend à des particuliers ou à des entreprises, sur un cycle court ou sur un cycle long qui implique plusieurs interlocuteurs. Le vocabulaire employé, les objections rencontrées, la structure de l'entretien ne sont pas les mêmes dans ces deux mondes, et une formation qui ne fait pas cette distinction reste théorique.
Le public change tout. Un commercial terrain qui négocie en face à face n'a pas les mêmes réflexes à travailler qu'un sédentaire qui vend par téléphone en quelques minutes d'échange. Un manager commercial n'a pas besoin d'apprendre à vendre, mais à coacher ses équipes sur l'entretien de vente, ce qui suppose une grille d'écoute différente. Dire simplement « formation commerciale » sans préciser qui est concerné et ce qu'il fait mal aujourd'hui revient à prescrire un traitement sans avoir vu le patient.
C'est pour cela qu'un diagnostic préalable a du sens avant de construire un programme. Ce diagnostic peut prendre la forme d'entretiens avec les commerciaux, d'une écoute d'appels ou d'un accompagnement terrain lors de rendez-vous réels. Il fait apparaître les points de blocage effectifs : une équipe peut très bien savoir présenter un produit et échouer systématiquement au moment de défendre son prix, ou inversement maîtriser la négociation mais mal qualifier ses prospects en amont, ce qui fait perdre du temps sur des dossiers qui n'aboutiront jamais.
Le format se décide ensuite en fonction de ce diagnostic et des contraintes de l'entreprise. Une formation peut se dérouler dans les locaux du client, réunir toute l'équipe en même temps ou se répartir en petits groupes, s'appuyer sur des mises en situation enregistrées ou sur des cas réels apportés par les participants. Le nombre de sessions et leur espacement dépendent du niveau de départ et de la disponibilité des commerciaux, qui doivent continuer à vendre pendant la période de montée en compétence.
La mesure des résultats est ce qui distingue une formation qui produit un effet d'une formation qui reste un bon souvenir. Les indicateurs suivis sont en général le taux de transformation des rendez-vous, le panier moyen, la durée du cycle de vente ou le taux de relance sans réponse. Comparer ces chiffres avant et après l'intervention, sur une période suffisamment longue pour lisser les variations saisonnières, donne une lecture honnête de ce qui a changé.
Redmond stratégie intervient depuis Paris sur Versailles et sur les communes voisines couvertes par le cabinet, ce qui permet de conduire le diagnostic directement dans les locaux de l'entreprise plutôt qu'à distance. Voir une équipe travailler sur son propre terrain, avec ses propres clients et son propre argumentaire, change ce qu'on peut lui proposer ensuite.
Zone d'intervention
Paris
Consultant à Paris
Versailles
Consultant à Versailles
Sartrouville
Consultant à Sartrouville
Massy
Consultant à Massy
Chelles
Évry-Courcouronnes
Houilles
Saint-Germain-en-Laye
Athis-Mons
Palaiseau
Chatou
Savigny-sur-Orge
Pontault-Combault
Corbeil-Essonnes
Le Chesnay-Rocquencourt
Vigneux-sur-Seine
Poissy
Vélizy-Villacoublay
Meaux
Montigny-le-Bretonneux
Questions fréquentes
La formation se déroule-t-elle dans nos locaux à Versailles ou ailleurs ?
Cela dépend de l'organisation de l'entreprise et du nombre de participants. Intervenir dans les locaux du client permet souvent de s'appuyer sur des cas réels et des outils déjà en place, mais un autre lieu peut être choisi si les conditions de concentration l'exigent. Ce point se décide au premier échange.
Combien de commerciaux peuvent suivre la formation ensemble ?
Le nombre dépend du contenu travaillé : un sujet comme la négociation demande des mises en situation individuelles et se prête mal à un très grand groupe, alors qu'un rappel de méthode de découverte peut se traiter avec un effectif plus large. Le diagnostic préalable oriente ce choix.
Comment savoir si la formation a produit un effet réel ?
En comparant des indicateurs suivis avant et après : taux de transformation des rendez-vous, panier moyen, durée du cycle de vente. Un point de suivi quelques semaines après la formation permet de voir ce qui s'est installé dans la pratique et ce qui demande un rappel.
Quelle différence avec le conseil aux dirigeants proposé par ailleurs ?
La formation commerciale s'adresse aux personnes qui mènent les entretiens de vente au quotidien. Le conseil aux dirigeants porte sur l'organisation commerciale elle-même : objectifs, structuration des équipes, pilotage de l'activité. Les deux peuvent se combiner quand le blocage identifié dépasse la seule technique de vente.
Faut-il un contenu différent selon qu'on vend à des particuliers ou à des entreprises ?
Oui. Un cycle de vente à une entreprise implique plusieurs interlocuteurs, un temps de décision plus long et des objections différentes de celles d'un particulier. Le diagnostic initial précise ce point avant toute construction de programme.
Décrivez votre équipe et ce qui bloque, au téléphone
Le contenu d'une formation commerciale se construit à partir d'un cas réel, pas d'un catalogue : un appel permet de cadrer ce qui, chez vous, mérite un diagnostic sur place.
Vous préférez écrire ?